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Das AutoCAD & Inventor Magazin hat mit Andreas Roth, Regional Manager VAR Sales DACH bei Autodesk, und Jörg Lauer, Director Datech DACH beim Distributor Tech Data ein interessantes Gespräch über die neuen Lizenzmodelle von Autodesk gesprochen.

Autodesk stellt das Lizenzmodell für seine Softwareprodukte um. Ab dem 31. Januar 2016 gibt es keine neuen Dauerlizenzen mehr für die meisten eigenständigen Produkte. Kunden können die Lösungen dann nur noch im Aboals Desktop-Subscription erwerben. Dies wird Auswirkungen auf den Vertriebs-Channel haben. Die Details erläutern uns Andreas Roth, Regional Manager VAR Sales DACH bei Autodesk, und Jörg Lauer, Director Datech DACH beim Distributor Tech Data.

AUTOCAD Magazin: Anwender können die meisten Stand-alone-Desktop-Produkte von Autodesk noch bis zum 31. Januar 2016 mit unbefristeter Lizenz erwerben. Ab dem 1. Februar nächsten Jahres gibt es sie dann nur noch im Abonnement (als Desktop Subscription). Warum hat sich Autodesk für diese Lizenzmodell-Umstellung entschieden?
Andreas Roth: Die Umstellung des Lizenzmodells ist ein weiterer Schritt in Richtung einer umfassenden Cloud-Strategie. Mit der Desktop Subscription (DTS) bieten wir unseren Kunden attraktive Vorteile an, beispielsweise den einfachen und günstigen Zugang zu unseren Produkten. Mit dem DTS-Modell können sich auch kleinere Unternehmen hochwertige Software-Technologien leisten. Kunden bezahlen für die Software, wenn sie diese auch tatsächlich einsetzen. Das Pay-per-Use-Modell ermöglicht es unseren Kunden, ihre Lizenzen gezielter zu steuern. Der Zugang von unterschiedlichen Devices sowie ein vereinfachter Administrationsaufwand sind weitere Vorteile. Wir von Autodesk sind überzeugt, dass die Zukunft in der Cloud-Technologie liegt. Deshalb entwickeln wir unsere Produkte mehr und mehr cloudbasiert. Kunden, die noch nicht auf DTS setzen wollen, können die Programme aber auch erst einmal weiter auf die herkömmliche Art einsetzen – mit einer lokalen Installation.

AUTOCAD Magazin: Geht es für Autodesk nicht auch darum, kontinuierliche Umsätze – und damit planbarere Einkünfte – zu erzielen?
Andreas Roth: In erster Linie geht es darum, unseren Kunden einen Mehrwert zu bieten. Kontinuierliche Umsätze erzielen wir heute schon mit unserem Subscrip­tion-Modell. Planbar sind die Umsätze allerdings nur bedingt, denn die Kunden können frei wählen, ob sie ihre Verträge verlängern möchten oder nicht. Auch die Desktop Subscription verlängert sich nicht automatisch. Umsätze fließen nur dann, wenn die Kunden unsere Software auch einsetzen.

AUTOCAD Magazin: Sind davon alle Autodesk-Lösungen betroffen?
Andreas Roth: Langfristig sind alle Lösungen von Autodesk betroffen, aber die Umstellung des Lizenzmodells erfolgt schrittweise. Nach dem 31. Januar 2016 können die meisten unserer Stand-alone-Produkte nicht mehr mit einer unbefristeten Lizenz erworben werden. Bis zum 31. Januar 2017 wollen wir dann auch die Dauerlizenzen bei den Suiten einstellen. Die Umstellung haben wir bereits letztes Jahr angekündigt, so dass unsere Kunden genug Vorlaufzeit haben, sich mit dem Thema zu befassen.

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AUTOCAD Magazin: Welche Subscription-Modelle wird es geben und wie unterscheiden sie sich voneinander?
Andreas Roth: Derzeit bieten wir unseren Kunden Maintenance Subscription, die klassische Subscription-Variante für Dauerlizenzen, sowie Desktop Subscription (Mietmodell) an. Kunden mit Maintenance-Subscription-Verträgen können diese künftig auch weiterhin verlängern. Später wird es nur noch Desktop Subscription und Cloud Service Subscription, ein Mietmodell für Cloud-Services, geben. Für Kunden mit Netzwerklizenzen bieten wir auch eine Lösung an, so dass diese ihre Dauernetzlizenzen mit Desktop Subscription erweitern können.

AUTOCAD Magazin: Was passiert mit bereits abgeschlossenen Wartungsverträgen?
Andreas Roth: Alle bereits abgeschlossenen Wartungsverträge bleiben nach wie vor bestehen und können von den Kunden verlängert werden. Beispielsweise lässt sich bei Maintenance-Verträgen die Maintenance Subscription verlängern.

AUTOCAD Magazin: Die Autodesk-Anwender waren es bis jetzt gewohnt, selbst zu entscheiden, ob und wann sie auf eine neue Softwareversion updaten. Deshalb wird die zwangsweise Umstellung auf das neue Mietmodell vermutlich nicht jedem Autodesk-Kunden schmecken. Was sind die Vorteile des neuen Abonnement-Modells und was unternimmt Autodesk, diese Kunden vom neuen Lizenzmodell zu überzeugen?
Andreas Roth: Autodesk unternimmt einiges, um die Umstellung auf Desktop Subscription für unsere Kunden zu vereinfachen. Durch die frühzeitige Ankündigung haben Kunden ausreichend Zeit, sich zu überlegen, welche Option für sie die richtige ist. Maintenance-Subscription-Kunden können ihre bestehenden Verträge weiter verlängern und ihre Lizenzen nutzen wie bisher.
Die Umstellung auf das neue Mietmodell bringt Mehrwerte für unsere Kunden. Autodesk Desktop Subscription vereinfacht die Installation, Verwaltung und Aktualisierung, indem inkrementelle Produktaktualisierungen in den Arbeitsablauf einfließen. Das Warten auf ein umfangreiches jährliches Upgrade entfällt.
Über das Mietmodell werden teure Lösungen, zum Beispiel für die Simulation, auch für kleinere Unternehmen erschwinglich. Kunden können die Lösungen zeitlich begrenzt mieten und zahlen nur für diesen Zeitraum. Die Kosten lassen sich so auch projektweise kalkulieren und weiterberechnen. Autodesk ist darum bestrebt, dass die Umstellung möglichst sanft verläuft.

Jörg Lauer: Lassen sich mich zu den Vorteilen des Mietmodells ein Beispiel erwähnen. Im Bereich Media & Entertainment hat die Anzahl an Desktop-Subscription-Lizenzen zugenommen. In dieser Branche gibt es häufig kurzfristige Projekte, zum Beispiel für die Entwicklung eines neuen Spiels. Die teuren Lizenzen haben Firmen früher oft davon abgehalten, Software zu kaufen, die man nach einem halben Jahr nicht mehr benötigt. Durch das Mietmodell bekommen die Anwender mehr Flexibilität. Wir beobachten stark wachsende DTS-Umsätze im Bereich Maschinenbau. Kunden nutzen verstärkt die hochpreisigen Technologien, zum Beispiel die Ultimate Suite im Mietmodell.

AUTOCAD Magazin: Viele AutoCAD-Anwender arbeiten in kleinen Unternehmen, die keine große IT-Abteilung haben. Wie unterstützen Autodesk und die Vertriebspartner ihre Kunden, damit sie den Überblick über die verschiedenen Subscription-Modelle sowie über ihre gebuchten Software-Abos behalten?
Jörg Lauer: Datech stellt seinen Vertriebspartnern seit drei Jahren ein Subscription Dashboard zur Verfügung. Dieses 14-tägig erscheinende Excel-Sheet bietet den Händlern eine Übersicht, wann welcher Kundenvertrag fällig wird. Bisher waren darin nur Maintenance Subscriptions enthalten, das Subscription Dashboard wird jetzt aber auch um die Desktop Subscription erweitert.
Der Vertriebspartner sieht in dieser Übersicht, wie viele quartalsweise, jährliche oder mehrjährige Desktop Subscriptions sein Kunde besitzt. Der Händler weiß somit genau, wann er seine Kunden wegen der Lizenzverlängerung kontaktieren muss. Dieses Tool kann der Händler auch seinen Kunden zur Verfügung stellen.

Andreas Roth: Desktop Subscription bietet allen Kunden einen äußerst flexiblen Zugriff auf ihre Tools und Daten, zu jeder Zeit und von allen Geräten aus.
Die Anwender haben über das Autodesk-Konto zentralen Zugriff auf die Verwaltung ihrer Produkte, Subscription und Services. Autodesk informiert seine Kunden aber auch frühzeitig darüber, dass ihre Verträge auslaufen. Anwender können dann ihre Softwaremiete rechtzeitig verlängern.

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AUTOCAD Magazin: Das neue Lizenzmodell hat große Auswirkungen auf den Handel. Mit welchen Veränderungen rechnen Sie im Partnermarkt?
Jörg Lauer: Die Vertriebspartner werden bei höherer Anzahl an Transaktionen geringere Umsätze erzielen. Ein Beispiel: Heute macht ein Händler mit einer Dauerlizenz der Building Design Suite 9.000 Euro Umsatz. In Zukunft muss der Händler für den gleichen Umsatz drei Desktop Subscriptions (ein Jahr Laufzeit) verkaufen. Die Anzahl der Transaktionen wird also zunehmen. Dafür stellen wir unseren Händlern einen E-Store speziell für Autodesk-Produkte zur Verfügung, worüber der Partner Software-Miete verkaufen kann. Integriert der Händler diesen E-Store in sein Warenwirtschaftssystem, hat er spürbar weniger Transaktionen und spart Ressourcen. Nur wenn ein Partner eine mehrjährige Desktop Subscription verkauft, kann er den bisherigen Umsatz einer Dauerlizenz erzielen.

Andreas Roth: Ich sehe es wie Herr Lauer. Die Anzahl der Transaktionen wird steigen und der Umsatz je Transaktion wird sinken. Händler sollten sich auf diese Situation einstellen, indem sie ihre Prozesse optimieren und ihre Verkaufsteams entsprechend ausrichten.
Die Umstellung des Lizenzmodells wird für Autodesk, für die Distribution und für die Händler Einfluss auf den Cashflow und die Finanzen haben. Deshalb bauen wir dieses Modell auch Schritt für Schritt um, anstatt von heute auf morgen. Wir wollen so einen zeitweisen Umsatzrückgang möglichst klein halten. Autodesk unterstützt seine Vertriebspartner bei der Umstellung sehr intensiv. Letztendlich liegt es aber an jedem Unternehmen selbst, sich auf das neue Lizenzmodell einzustellen und sich für die Zukunft richtig aufzustellen. Ich kann mir vorstellen, dass wir in dieser Phase Händler verlieren, aber sicherlich auch neue gewinnen werden.

AUTOCAD Magazin: Wie kann ein Händler mit dem Modell Software-Miete einen echten Mehrwert erzielen?
Jörg Lauer: Händler sollten den Service-Bereich ausbauen. Denn: Ob ein Kunde die Software mietet oder kauft, eine Schulung ist immer wichtig oder der Anwender benötigt technischen Support von seinem Vertriebspartner.

Andreas Roth: Im Vordergrund steht für den Kunden immer das Produkt beziehungsweise die Lösung. Unsere Kunden ziehen ihren Nutzen aus den Mehrwerten, die ihnen unsere Produkte und Lösungen bieten. Das Lizenz-Modell ist dann eher ein nachgelagertes Thema. Aber durch den vereinfachten und günstigen Einstieg können die Händler auch neue Kunden gewinnen, für die die Einstiegshürden bisher zu hoch waren.
Künftig muss sich der Vertriebspartner noch mehr über seine Dienstleistungen und über den Mehrwert, den er seinen Kunden bieten kann, am Markt positionieren. Viele Partner beraten ihre Kunden heute in Richtung Digital Prototyping oder BIM, das heißt, sie bieten Consulting-Leistungen im Bereich der Prozessoptimierung an. Künftig wird die Beratung noch stärker dahin gehen, wie Kunden ihre Produkte weiter optimieren können. Dabei geht es auch um die Nutzung neuer Materialien, Konstruktionsmethodiken und moderne Herstellungsprozesse. Hier liegt in meinen Augen auch die Zukunft für die Händler. Die Tiefe der Kundenbeziehung wird jedenfalls immer wichtiger.

AUTOCAD Magazin: Welche Rolle spielen Cloud-Services beim neuen Lizenzmodell?
Andreas Roth: Das Thema Cloud ist für Autodesk sehr wichtig, denn hier sehen wir die Zukunft. Cloud Services sind in unseren Maintenance- und Desktop-Subscription-Angeboten bereits enthalten. Die Angebote rund um unsere Cloud-Lösungen BIM 360, PLM 360 und Fusion 360 wollen wir stark ausbauen. Derzeit läuft das Cloud-Business in Deutschland aber noch nicht so, wie wir es gerne hätten. Vorbehalte gegenüber der Datensicherheit und rechtliche Aspekte stellen für viele Anwender noch Hemmnisse dar. Wir arbeiten aber daran, diese abzubauen. Letztendlich wird der Nutzen für unsere Kunden langfristig größer sein als die Risiken.

AUTOCAD Magazin: Herr Roth, Herr Lauer, vielen Dank für das interessante Gespräch.

Das Interview führte Rainer Trummer, Chefredakteur AUTOCAD & Inventor Magazin.